Si sólo el deseo de vender más fuera suficiente para tener éxito, todas las empresas serían mucho más rentables y eficientes. La realidad es que vivimos en un mundo altamente competitivo en el que el proceso de ventas es complejo y depende de varios factores, como los comportamientos de compra y las tecnologías de venta que utilizamos.
Dado que el comportamiento de los consumidores ha cambiado drásticamente en los últimos años, los enfoques de venta tradicionales ya no resultan eficaces. Afortunadamente, aunque las tecnologías influyen incesantemente en la forma de comprar, también reinventan la forma de vender, como remarca BeMomentum Oficina de ventas.
Elegir el enfoque adecuado
Con la gran variedad de herramientas de venta disponibles para las empresas hoy en día, es fácil caer en las enormes posibilidades que ofrecen y desviarse de las necesidades centrales del negocio. Principalmente, los líderes deben determinar las áreas clave en las que centrarse y qué soluciones les ayudarían a alcanzar sus objetivos.
Más no significa mejor. En lugar de abarcar tantas funciones como sea posible, hay que centrarse en las funciones relevantes que se ajusten al presupuesto de desarrollo de software de la empresa y simplifiquen el trabajo de los equipos de ventas. Así se obtendrán los mejores resultados sin complicar en exceso los procesos.
La inteligencia de ventas apoya a las empresas con herramientas para acelerar la productividad de las ventas. Una solución adecuada permite a las empresas recopilar y analizar eficazmente los datos, tomar decisiones informadas y automatizar las tareas. Como resultado, los equipos de ventas y marketing disponen de más recursos para mantenerse al día con los clientes e impulsar más acuerdos.
Se espera que el mercado mundial de inteligencia de ventas alcance los 3.400 millones de dólares en 2024, con un crecimiento del mercado del 11,4% CAGR durante el período de proyección.
Las tecnologías de ventas proporcionan a las empresas nuevas plataformas y sistemas para lograr mayores resultados de los que podían obtener hace un par de años. Ahora, por ejemplo, con una herramienta de monitorización de la marca, puede incluso detectar y analizar las menciones en línea de su marca, acceder a información sobre sus clientes, su mercado y sus competidores.
No es de extrañar que las empresas que aprovechan las oportunidades creadas por las tendencias digitales emergentes se mantengan a la vanguardia de la competencia.
Hemos seleccionado las principales tendencias tecnológicas de ventas para que su empresa las adopte y se beneficie de ellas.
Las 6 principales tendencias en tecnología de ventas
1. Plataformas de CRM robustas
Conectar con los clientes hoy en día requiere ser casi un superhombre. Implica la comunicación continua a través de correos electrónicos, llamadas telefónicas, redes sociales, formularios web y chats en directo. Además, la cantidad de información sobre los clientes y los detalles de su perfil dificultan la toma de decisiones y el análisis de datos incluso para los empleados de alto nivel. Aquí las plataformas de CRM vienen al rescate.
Las soluciones de CRM se han convertido en una parte importante de la actividad empresarial actual. Incluso las pequeñas empresas implementan con éxito estas herramientas que ayudan a sus profesionales de ventas, marketing y servicios a agilizar sus operaciones.
Las plataformas inteligentes ofrecen oportunidades de comunicación multicanal, control total del recorrido del cliente y automatización de tareas rutinarias.
Entre las numerosas ventajas que las soluciones CRM ofrecen a las empresas, algunas de ellas contribuyen especialmente al crecimiento de las ventas:
- Visión 360 del cliente
- Gestión de clientes potenciales y de la cartera de ventas
- Gestión de la actividad
- Centralización de datos
- Análisis y previsión de ventas
- Numerosas posibilidades de elaboración de informes
- Gestión de campañas
Además, las diversas opciones de comunicación disponibles en el CRM, por ejemplo, la integración de su CRM con un sistema telefónico, le permiten gestionar las actividades, aumentar los datos de los clientes y acceder a los informes en un solo lugar. Esto ayuda a evitar la pérdida de datos, mejora la eficiencia operativa y reduce los costes.
2. Herramientas de comunicación inteligentes
Hace tiempo que la IA se abrió paso en el campo del marketing y sigue cobrando fuerza. Hoy en día, la inteligencia artificial mejora los esfuerzos de los equipos de marketing ayudándoles a calificar más clientes potenciales y a optimizar diversas tareas. También proporciona una valiosa ayuda para mejorar y personalizar la experiencia del cliente con un marketing digital a medida: anuncios, contenido dirigido y CTA.
Chatbots
Las herramientas de IA recurren a los datos de los clientes y al historial de comunicación para ayudar a su equipo a impulsar las conversaciones. Es posible incluso sin la participación de sus representantes. Por ejemplo, los chatbots con IA ayudan a los clientes las 24 horas del día. Permiten responder a consultas básicas o resolver problemas, reduciendo la necesidad de interacciones con el servicio de atención al cliente.
Actualmente, vemos el crecimiento del mercado global de chatbots que se prevé que alcance un tamaño de 1.340 millones de dólares en 2024. Al mismo tiempo, hay otra tecnología de ventas similar que está en auge.
Los robots de voz asisten a los clientes de diversas maneras y generan un crecimiento de los ingresos con el uso de técnicas de venta cruzada y de venta ascendente.
Soluciones para centros de contacto
Otra forma de mejorar las interacciones con los clientes y la eficiencia de los agentes es la aplicación de soluciones de Contact Center potenciadas por la IA. Existen numerosos casos de uso de estas herramientas, pero todos ellos están orientados a elevar sus ventas, impulsar el rendimiento y mejorar la transparencia de sus operaciones.
Un software de centro de contacto perfectamente integrado con su CRM permite a los agentes de ventas llegar a los clientes a través de llamadas, correos electrónicos y otros canales y almacenar todos los datos de los clientes y de las interacciones en un solo lugar. Esto ahorra tiempo, mejora la productividad y elimina el riesgo de pérdida de datos.
Con la ayuda de las herramientas de IA, puede analizar los datos no estructurados, como las llamadas, y extraer ideas significativas de cada conversación. Así, obtendrá los beneficios del reconocimiento de voz y el análisis de llamadas, de los que hablaremos más adelante.
También puede aprovechar los guiones inteligentes que ayudarán a sus representantes a llegar al punto de venta correcto mucho más rápido. Son muy productivos para las campañas de telemarketing, especialmente si se combinan con la funcionalidad de marcación automática. Además de eso, la IA ayuda a los representantes a cerrar más tratos accediendo a la base de conocimientos y a los avisos justo durante la llamada.
3. Reconocimiento de voz y análisis de llamadas
El reconocimiento de voz y la analítica de llamadas impulsada por la IA son tecnologías de rápido crecimiento y que cambian el mundo y ayudan a procesar, interpretar y comprender las conversaciones. Mientras que estas soluciones simplifican nuestra vida cotidiana con aplicaciones potenciadas por la voz, también mejoran sustancialmente la productividad del equipo de ventas.
Muchas empresas adaptan activamente la tecnología de análisis de voz en sus aplicaciones comerciales. Les permite comprender mejor las expectativas, preferencias y necesidades de sus clientes y prospectos.
Uno de los casos de uso es la transcripción de llamadas con sus clientes y la captura de datos valiosos de estas conversaciones. Con las soluciones de IA y ML puede analizar estos datos para tomar decisiones informadas y aplicar los resultados de muchas maneras prácticas.
- Comprender mejor las necesidades de los clientes
- Identificar las principales habilidades que conducen a las conversiones
- Supervisar el cumplimiento de los guiones
- Puntuar a sus representantes
- Aprovechar su base de conocimientos
- Formar a sus agentes
- Medir los resultados de las actividades
En resumen, el reconocimiento de voz y la analítica de llamadas ayudan a impulsar el rendimiento de sus agentes, a mejorar el compromiso con el cliente y a cerrar acuerdos más rápidamente, y a aumentar significativamente las conversiones hacia los resultados más óptimos.
4. Soluciones móviles
El 76% de los consumidores compran a través de dispositivos móviles, afirmando que les ahorra tiempo. El mismo informe también reveló que sólo el 12% de los consumidores están satisfechos con las compras por móvil. Esto significa que hay muchas oportunidades que aprovechar y mucho margen de mejora.
Tanto si la versión móvil de un sitio web se desarrolla con un diseño adaptativo, responsivo o independiente, no siempre implica la mejor experiencia de usuario. En muchos casos, las aplicaciones móviles tienen una interfaz fácil de usar y permiten una mayor experiencia de usuario en comparación con los sitios web móviles.
Los dispositivos móviles se han convertido en una parte esencial de la vida digital de casi todas las generaciones. Por lo tanto, una aplicación móvil desarrollada precisamente para las necesidades de su negocio es una poderosa herramienta para apoyar sus ventas. Proporciona a las empresas beneficios tan valiosos como
- Construir una marca fuerte
- Mejorar el compromiso y la fidelidad de los clientes
- Acelerar las ventas
- Impulsar los ingresos
5. Internet of Things o el Internet de las Cosas
El Internet de las cosas es obviamente algo más que una tendencia que lleva años llamando nuestra atención. Es una semilla de cambios que está a punto de impactar en el panorama de todos los campos. Las ventas y el marketing están entre los que sienten la influencia y los beneficios de esta tecnología.
En lugar de la intuición y el análisis minucioso del mercado, las empresas pueden ahora utilizar el poder de los dispositivos y las aplicaciones del IoT para recopilar y escudriñar los datos de los clientes en tiempo real. Como resultado, esto agiliza el descubrimiento de las necesidades de los clientes y la previsión de nuevas oportunidades.
La solución de IoT adecuada permite a las empresas supervisar el comportamiento de los clientes, responder a sus preferencias con mayor flexibilidad y guiar su recorrido.
El IoT seguirá siendo una de las tendencias tecnológicas de ventas más potentes, ya que desempeña un gran papel en el apoyo a la experiencia del cliente y la productividad de las ventas. En última instancia, esta solución ayuda a los equipos de marketing y ventas a avanzar:
- Datos y análisis
- Compromiso con el cliente
- Automatización de procesos
- Orientación al consumidor
6. Realidad Aumentada y Realidad Virtual
La realidad aumentada (RA) y la realidad virtual (RV) siguen dando saltos para ofrecer a los clientes una experiencia personal directa. Las tecnologías de RA y RV son especialmente significativas para las empresas que dependen del impacto visual para impulsar el crecimiento de las ventas.
Teniendo en cuenta los cambios en las preferencias de los consumidores y la presencia en línea de la mayoría de las empresas, las soluciones de RA ganan rápidamente tracción con el mercado de la realidad aumentada para generar hasta 75.000 millones de dólares en ingresos para 2023.
Por el momento, seguimos siendo testigos de los cambios que experimenta nuestro mundo. Los consumidores prefieren las compras en línea, lo que ofrece a los minoristas más oportunidades y desafíos para satisfacer sus necesidades actuales.
La RA y la RV sirven como poderosos instrumentos que ayudan al comercio electrónico a ofrecer una experiencia de compra interactiva y de productos virtuales a los clientes. Como resultado, esto mejora el resultado final.
Entrando en una nueva era de ventas
Los próximos años seguirán ofreciendo nuevas ventajas de las últimas tecnologías. Al mismo tiempo, las demandas de los consumidores evolucionarán aún más rápido. Por lo tanto, para las empresas, cuya máxima prioridad es satisfacer las expectativas de los clientes, la adopción de las tendencias tecnológicas de ventas dará sus frutos.
Las tecnologías de IA e IoT, así como las soluciones de CRM y móviles, empoderan a las empresas al automatizar los procesos y mejorar la eficiencia de los equipos de marketing y ventas. Como resultado, las empresas proporcionan a sus clientes una experiencia mejorada, mejoran su compromiso y obtienen una ventaja competitiva sobre los rivales.
Si su empresa quiere acelerar el proceso de ventas y aumentar la productividad, ha llegado el momento de dar el paso.
